Ecommerce best practice: un focus sul b2b

Categoria: Gestione strategica
Pubblicato il: 26-02-2019

L’eCommerce b2b è un settore in forte sviluppo. Lo dicono i numeri: nel 2017 ha raggiunto un valore di 335 miliardi, con un incremento dell’8% rispetto al 2016.

Una cifra importante, che è destinata a crescere nei prossimi anni. Finalmente, anche in Italia, le imprese stanno scoprendo nel commercio interaziendale i vantaggi e le potenzialità dell’online, che va pian piano a sostituire i canali di vendita tradizionali, più costosi e ormai inadeguati.

 

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Ma come organizzare una piattaforma web per le vendite b2b? Pur trattandosi di un mercato con delle logiche proprie ben precise, si possono individuare alcune affinità - spesso non riconosciute - con il mondo b2c. Del resto, le aziende non sono entità astratte. Sono fatte di persone e in quanto tali i comportamenti e le abitudini di acquisto su un eShop sono sempre gli stessi, tanto nella vita privata quanto in quella professionale.

Ecommerce best practice per il b2b

Indipendentemente dalle dimensioni dell’attività e dal settore di competenza, esistono delle linee guida che per chi opera in questo mercato non possono essere ignorate, se si vuol vedere aumentare i propri clienti e il fatturato. Valgono per qualsiasi tipo di piattaforma web, anche per le aziende che decidono di vendere su marketplace.

Al centro di queste buone pratiche ci deve essere sempre il cliente, che a seconda dei casi può essere un rivenditore, un fornitore o semplicemente un partner. Non è possibile avviare un negozio online senza conoscere prima le esigenze e le aspettative del proprio target: i buyer b2b sono attenti e razionali, in genere acquistano prodotti specifici in grandi quantità e non possono sforare il budget aziendale che è stato loro destinato. Inoltre, poiché hanno delle scadenze da rispettare, la loro esperienza di acquisto si esaurisce piuttosto rapidamente.

B2b ecommerce: l’importanza della user experience

Un sito di vendita b2b non deve essere una semplice trasposizione del catalogo prodotti cartaceo, scarno, povero di informazioni e poco attraente. Anzi, proprio il contrario! Innanzitutto, deve essere facilmente fruibile e navigabile, così da permettere di trovare in pochi click il prodotto che si sta cercando senza perdere troppo tempo.

Al di là dell’aspetto funzionale, i contenuti (schede tecniche, descrizioni, immagini, video…) devono essere quanto più esaurienti possibili, altamente qualitativi e mobile-friendly. Del resto, anche i clienti business usano lo smartphone per fare ricerche su internet e comprare online. Per questo, devono poter accedere comodamente al b2b eCommerce attraverso un dispositivo mobile ovunque si trovino.

La personalizzazione è la chiave del successo

Offrire una user experience customizzata è strategico per un sito di vendita business. La piattaforma deve poter essere flessibile e modulabile in base ai bisogni e agli interessi dei vari clienti. In concreto, significa essere in grado di offrire cataloghi personalizzabili, sconti e incentivi mirati, contenuti informativi ad hoc oppure raccomandazioni di prodotti sviluppati a partire dallo storico ordini o dalle visualizzazioni sulle pagine web.

Anche i servizi devono essere studiati in quest’ottica: dai sistemi di pagamento all’inserimento degli ordini, fino ad arrivare alle modalità di consegna e all’assistenza clienti. Il motivo di tutto questo è semplice: garantire flessibilità e ampia possibilità di scelta permette di guadagnare la soddisfazione del cliente nell’immediato, ma anche la sua fiducia nel lungo periodo.

Essere presenti sui social media

In genere si tende a pensare che i social network siano una prerogativa delle attività b2c. Può essere vero nel caso di piattaforme come Facebook e Instagram. Ma non vale, per esempio, per Linkedin. Anche se non permette la vendita diretta di beni e servizi, questo canale è uno strumento promozionale molto potente in ambito b2b.

Le aziende hanno la possibilità di farsi conoscere da un vasto pubblico, costruire relazioni e fare lead generation. Indirettamente, tutto ciò influisce positivamente sul business. Per questo motivo essere presenti e attivi sui social, sviluppando una community e coinvolgendo assiduamente il proprio target, è tra le eCommerce best practice da seguire per attrarre nuovi clienti e generare vendite.

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